·
На самоизоляции мне лично не хватает кофепауз в кофейнях. Думаю, сейчас каждый из вас, кто не равнодушен к кофе, вспомнил свои способы варки, а, может, даже освоил новые. В то же время ни раньше, ни сейчас сложно соблазнить даже очень качественным кофе любителя чаёв. Правда?
По этой причине, очень настороженно отношусь к экспертам, которые убеждают бизнесменов в необходимости создания УТП (уникального торгового предложения). Полезнее для бизнеса оперировать понятием потребительской ценности. В книге «50 чашек кофе, чтобы создать свой бизнес» этому посвящена отдельная глава. Здесь отмечу лишь то, почему концепция УТП может навести вас на неверный путь:
- Поиск УТП бизнеса смещает фокус внимания на создание чего-то такого, чего нет у конкурентов, но при этом никак не отвечает на вопрос: «Надо ли это клиенту?» То, что вы считаете удачной и уникальной находкой, дополняющей достоинства вашего продукта, может совсем не так восприниматься потребителем или еще хуже вовсе не привлекать внимания.
- Найти действительно что-то уникальное и пользующееся спросом не так просто и удается лишь единицам инновационных компаний. К тому же все удачные находки быстро копируются конкурентами.
- Потребитель стремиться не к уникальному решению, а к тому, которое лучшим образом на его субъективный взгляд удовлетворяет его потребностям здесь и сейчас. По этой причине его приоритеты могут меняться время от времени, что приводит его к разному выбору представленных на рынке предложений в разные моменты времени.
- Отдельно для B2B сферы. В ней клиент стремится к проверенным, надежным решениям, а не уникальным. По этой причине большие компании очень неохотно рассматривают предложения небольших поставщиков, даже если те предлагают лучше продукт на более выгодных условиях.
Ищите потребительскую ценность в предложении своего бизнеса, а не УТП.
